vivo與OPPO逆襲小米聯想用了（le）三步（bù） 單機（jī）利潤率高達30%

暫時擠（jǐ）掉全球手機出貨（huò）量第四（sì）、第五名聯想和小米（mǐ）的vivo與OPPO近來備受業界關注。究其（qí）逆襲的背後，vivo與（yǔ）OPPO似乎隻用了三步：產品研發、不變的渠道、持續的營銷。

眾所（suǒ）周知，vivo與OPPO是從步步高（gāo）獨立出來的手機品牌（pái），產品一直定位二、三（sān）線城市的年輕用戶（hù），設計（jì）上多以（yǐ）貼近用戶實際（jì）需求為發（fā）力點，如外觀、聲效、拍照、能耗等，價格上過去幾年多以2000元至3000元為主，這樣避（bì）開了與三（sān）星、華為等高端品牌、以及小米、樂視、360等互聯網品牌低價的正（zhèng）麵競爭。

2013年，進入手機市場僅2年的vivo便開始著手布局旗艦產品，發布了Xplay係列第一款機型，Xplay用獨樹（shù）一幟的極致Hi-Fi和大屏影音敲開（kāi）市場。在當時（shí），vivo的這一做（zuò）法，招致了許多友商的質疑和抨擊。但vivo從未（wèi）放棄在（zài）音質道路上的執著追求，現在手機廠商已普遍搭載Hi-Fi音效。

數據顯示，2015年，vivo智能手機（jī）的銷量（liàng）超過了（le）4000萬台。vivo副總裁兼首席市場官馮磊之前對騰訊科技（jì）表（biǎo）示，vivo未來依然（rán）會將自己的全部精力聚焦在產品以及相關服務方（fāng）麵（miàn），vivo麵臨的問（wèn）題（tí）不再是新增用戶，跟隨消費者的（de）使用習慣（guàn），對產（chǎn）品和服務做出相應的改變和調整，才是vivo最需要投入精力的。

據vivo產品線總監黃韜介紹（shào），基於長期的消費者需求洞察， Hi-Fi、拍（pāi）照、外觀、速度是vivo創新（xīn）技術積（jī）累的核心（xīn）聚焦點，在公（gōng）司內部，研發投入、專利（lì）布局、前瞻性技術探索等資源都會持續聚焦在這些領域。

同樣，在智能手機詬病的能耗上，OPPO的快充技術引發了行業對續航的（de）不斷探索，OPPO打出的“充（chōng）電五分鍾、通話（huà）兩小時”的口號已（yǐ）不知被克隆了多少版本。

對於大屏幕的智能手機（jī）來說，續航能力一直是無法突破的屏障，因此（cǐ），OPPO手機轉變了思（sī）路，在充電能力上下了一番苦（kǔ）心，最終推出了自身所研發的VOOC技術。OPPO的（de）這一項技術擁有16項的研發專利，采用了革命（mìng）性的方案來提高充電速度（dù），同時還解決了手機充電時發熱的問（wèn）題。

截止到2016年5月，OPPO已公（gōng）開專利和專利申請共7413件，其中發明專利申請6370件，占到總量的86%，同時，發明授權721件，實用新型845件，外觀設計198件。發明專利申請中，大量申請又聚焦於VOOC閃充、攝（shè）像頭領域。

低壓閃衝（chōng）技術是OPPO手機（jī）成功的關鍵，也（yě）再一次證明了隻（zhī）有抓住（zhù）消費者們（men）的（de）痛點與需求，才能夠擁有更加廣闊的市場。數據顯示，去年OPPO銷量達到5000萬台，此前2012年約900萬台，2013年1300萬台（tái），2014年3000萬台。

線下渠道回暖 單機（jī）利（lì）潤高達（dá）30%

vivo與OPPO完成逆（nì）襲的第二步，也最關鍵的一（yī）步就是對線下渠道（dào）的堅持。

當小米手機引發的線上渠道大肆（sì）受寵之時，vivo與OPPO卻堅持深耕線下，將渠道覆蓋到三四線（xiàn）城市、甚至更深。就是（shì）這種（zhǒng）堅持讓vivo與OPPO在2015年運營商終端補貼大降、多個手機企業市場出現頹（tuí）勢的情況下，逆（nì）勢（shì）增長。同時線上（shàng）與線下價格保持一致，不存在任何的差價。

據了解，vivo、OPPO門店的數量已從2013年上半年的幾萬左右擴充（chōng）到現在的約數十萬個，漲了4倍多。其中，渠道傭金的返利上調和地推人員（yuán）的獎（jiǎng）金激勵起了至關重要的作用（yòng）。

對於手機（jī）的線上渠道商，通常是靠兩個方麵賺取利潤：一個是賺售價和進貨價之間的差價，一個是完成一定數量任務（wù）後的返利。這也是vivo與OPPO一（yī）直慣用的方法。據悉，去（qù）年返利比以往提升了不少，尤其（qí）是價格超過（guò）2500元的高（gāo）端機，返利則會更高。

一位線下渠道（dào）人士對騰訊科（kē）技表示，去年為了賺取銷量返（fǎn）利，一些渠道商平進平出，致使vivo與OPPO的（de）銷售（shòu）量陡增。

其次，vivo與OPPO遍布全國的店麵（miàn）派駐（zhù）人員保證了產品的價格不出現竄貨，實現不同區域之間的價格統一（yī），而大量（liàng）的地推人員，在激勵措施下更願意推銷vivo與OPPO的產品，也很大程度上刺（cì）激了銷量。

“vivo和OPPO的地（dì）推人員比去年（nián）多了很多，店麵代表也比以往（wǎng）監督的時間要長，這樣的機製保證了產品價格穩定（dìng），渠（qú）道的利潤也自然有了保證，甚至（zhì）比以（yǐ）前（qián）還高，單機利潤達到了30%。”天津一渠道商對騰訊科（kē）技透露。

另（lìng）一方麵，相比線下渠道，線上渠道的（de）紅利正在散盡也為vivo與OPPO逆（nì）襲創造了有利的外部環境。

市場谘詢機構GfK數據顯（xiǎn）示，2015年第一季度國產手機線上渠道銷量為1900萬部，環比下降了22.6%，但線下渠道依（yī）然保持了增長。GfK對2010至2015年線上和線下渠道進行（háng）對比，結果顯示線上渠道爆（bào）發期可能已經結束。

開（kāi）啟（qǐ）線上渠道（dào）模（mó）式（shì）的小米手機（jī）如（rú）今也不得不開始擁（yōng）抱線下渠道。數（shù）據顯示，從去年起，小米的出貨量開始呈現（xiàn）下滑趨勢（shì），從2014年277%的高速增長急速（sù）降到15%。到了今年一季度，小米的出貨量從1498萬台跌落到1480萬台。

據了解（jiě），小米已經明確了（le）今年建設50家小米之家門店的目標，以加強線下（xià）渠道的拓展。

狠投明星綜藝營銷 每年砸20億元

有了產品、渠（qú）道，提升口碑也就變得（dé）順其（qí）自然。

如果你是個綜藝節目的忠實觀眾，你會發現（xiàn）從2011年以來，vivo與OPPO的廣告幾乎占（zhàn）據了國（guó）內所有收視率最高的（de）綜藝電視節目。湖南（nán）衛視的《快樂大本營》、《天天向上（shàng）》，浙江衛視的《中（zhōng）國好聲音》、江蘇衛視的《非誠勿擾》、《老公看（kàn）你的》，東方衛視的《中國達人秀》等等。

除了冠名綜藝節目外，vivo與OPPO還不斷簽約明星藝人。如最近vivo手機邀請到了新的代言（yán）人宋仲基，細心的用戶會發現，vivo找（zhǎo）的明星代言多是韓國藝人，之前還簽過崔始源（yuán）和宋慧喬（qiáo），OPPO則簽過李易峰、楊冪、鹿晗。

有（yǒu）外界透露，vivo與OPPO兩家每年在綜藝、明星等營銷投入上（shàng）的金額累計高達20億元（yuán），騰訊科技向官方求證並未得到確認，不過從冠名（míng）費和代言費也（yě）可窺見一（yī）斑。

湖南衛視發布的最新數據顯示，繼2015年vivo以3.5億繼續冠名湖南衛視老牌綜藝節目《快樂大本營》之後，更（gèng）以高達7億的營銷投入獨家冠名2016年（nián）《快樂大本營》。

vivo相關負責人在（zài）談到營銷費用時表示，每年的營銷費用公司不作（zuò）為支出，而是一種品牌投資。“每年公司董事會（huì）規定了一個比例，必須投入利潤的百分之幾去做品牌營銷。從高層和（hé）公（gōng）司整體來說，我們覺得這個是必須投入的。

從跨界（jiè）綜藝節目，簽約明（míng）星代（dài）言再到借助微信社交力量（liàng），vivo與OPPO其營銷手法（fǎ）在手機領域（yù）自成一派。

不管是大（dà）手筆的廣告投入，還（hái）是跨界電影、綜藝娛（yú）樂的整（zhěng）合營銷，vivo與OPPO追逐的並非是單純的娛樂熱度，而是核心（xīn）受眾的眼（yǎn）球。對（duì）於兩家（jiā）主要受眾是年（nián）輕時尚的群體，綜藝節目和娛樂明星代（dài）言很好的符（fú）合了其產品定位和品牌調性。

業內分析人士指出，對於這種投入，在vivo與OPPO看來並非是影響（xiǎng）其收入的“費用”，而是一種高回報的投資

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