Ovum觀點：電信運營商如何抓住中小（xiǎo）企業B2B業務增長機會（huì）

 9月3日（rì）消息（艾斯）他們變（biàn）幻無常、要求苛刻，而且維護費用（yòng）高昂。特別是，有太多這樣的公司存在。對於那（nà）些試圖服務中小型B2B客戶的電信運營商來（lái）說，這就是他們麵臨的現狀。盡管如（rú）此，微型、小型和中型企業，卻（què）也是數字服務提供商（shāng）目前最大的尚未開發的收入增長機會。

Ovum SoHo和（hé）中小企業服務（wù）研究負責（zé）人Camille Mendler表示，電信運（yùn）營商對（duì）此非常清楚。他們已經決定性地從傳統的以連接為中心的（de）收入方式進行轉型，但是（shì）這僅適用於（yú）他們的大型B2B客戶。根據（jù）Ovum的“電（diàn）信運營商管理的ICT服務預（yù）測2016–21”報告顯示，2017年，移動服務管理、統一通信和托管網絡服務（wù）等利潤（rùn）率較高的戰略服務，占據了運（yùn）營商中（zhōng）大型企業業務收入的60%左右。但是，正如許多電信運營商披露（lù）的那樣，中小型企業收入僅占據其戰略服務（wù）的五分之一，而且這一比例非（fēi）常普遍。

對於各種數字服務（wù）提供商來說，在（zài）中小型企業業務領域中銷售什麽、如何進行銷售以及向誰進行銷售，都是尚待（dài）解決的問題。幾（jǐ）年前，運營商們預期針（zhēn）對中小企業的雲服（fú）務將會從中取得平衡。但事實證明，許多中小企業雲（yún）服務項目都（dōu）發生了失敗。許多運營商隻是默認降低成本（běn）來應對中小企業B2B客戶，通過實施自動化和數字化人（rén）機互動，借此暗暗希望中小型企業（yè）的（de）問題會（huì）消失。

然而，Ovum提出了一個不同的觀點：客戶支持實（shí）際上才是收入（rù）多元化和增長的一個渠道，並且會有驚（jīng）人數量的小企業願意為企業級的客戶（hù）支持（chí）進行（háng）付費——即便它們買的隻是（shì）消費級產品。

Ovum的研（yán）究和調查顯示（shì）：

·對於中（zhōng）小企業來說，作為一種價值主張，客戶支持要比價格更（gèng）加有效：Ovum調查的10家中小企業中，有8家願意為客戶支持進行付費，因為他們正在努（nǔ）力適應數字化環境。

·向中小企業提供與數字化“大師（shī）”對（duì）話的機會，可以將這些互動轉化為銷售或者追加銷售，並且比例高達40%。

·“支持（chí）”的概念正在演進發展為滿足各種B2B需求——從優質的客戶服務到鼓舞人（rén）心的業務協（xié）助，每一種都可以直接或間接地產生收入。

·中小企業客（kè）戶支持機會吸引了各種各樣的競爭對手，從Office Depot這樣傳統的辦公零售商，到WeWork這樣的共享辦公（gōng）提供商，再到Managed by Q這樣的零工（gōng）經濟（jì）(Gig Economy)平台提供（gòng）商，都已經紛紛參與其中。

需要注意的是，客戶（hù）支持是一個能夠打開更（gèng）廣泛機會的特洛伊（yī）木馬：可以進一步向（xiàng）中小企業銷售高度產品化、“簡單易懂的”管理和專業服務。也許現在是時候重新評（píng）估真正的問題所在：在中小企業業務市場上，電信（xìn）運（yùn）營商（shāng）的競爭對手已經越來越多（duō）。